电话营销始于成交之后

传统的销售止于货款两清，即一旦成交，销售行为就宣告结束。而新时代的销售却恰恰相反，一次成交意味着下一次合作开始，在成交的基础进一步巩固彼此的合作关系。因为对于任何一家企业来说，客户永远都是最宝贵的资源，所以客户关系建立也就成了现今企业竞争的焦点。摘自《电话营销真功夫》舒冰冰

同样，做电话营销也不能忽视客户关系的建立，特别是通过电话销售无形产品或者是金额较大的产品时，成交之后的关系维护尤其重要。

如何建立客户关系呢？在此，客户关系建立的过程好比种萝卜的过程。

在农村长大的孩子应该都有过播种经验：在春天种豆子或者在冬季种萝卜。就拿冬季种萝卜来说，整个过程可以细分为几个步骤：摘自《电话营销真功夫》舒冰冰

第一步，选种、播种阶段。首先是选种，选种的过程就是在一大堆的种子里，认真挑选那些个头较大、颗粒饱满的种子，淘汰那些发育不全、干坏或者被虫子咬坏的种子。这是一个基础工作，一定要认真仔细做好，如果种子没有挑选好，后期工作做得再好，收获也会有限。种子选好后，就可以播种了，播种时，先要松土，然后再在松过的土壤上面铺一层土家肥料，诸如鸡粪、草灰之类，再把种子均匀洒在上面，然后再盖上一层薄薄的稻草杆，一切做好之后，再整个撒一遍水，这播种工作就算完成了。

第二步，精心培育阶段。种子播下去之后，需要耐心等待一段时间，萝卜种子才会发芽，当萝卜长出幼苗时，培育工作就开始了，因为很多杂草也会同时从土壤里长出来，这时就要细心地把杂草一根根拔掉。当幼苗长到半尺高时，就要适当施点肥，施过肥的幼苗长势会很旺，难免会有虫子来破坏，这样就必须杀虫。所以整个培育工作就是不断地除草、浇水、施肥、杀虫，以确保萝卜的长势受到良好的照顾，而不受干扰。

第三步，自然收获阶段。这是一个自然而然的结果，前面工作做好了，收获就是必然了。

做电话营销，与客户建立关系的过程就像种萝卜。特别是通过电话销售金额比较大的产品，如某些机械设备、某些管理软件、培训课程、保险产品等上万甚至十多万的产品或服务时，想通过一通电话就把产品销售出去，困难相当大。如果通过电话销售大金额的产品或服务，前期的关系建立就是非常重要的环节，因为一次交易的金额越大，负责交易的人承担的责任也就越重，所以在选择交易对象时就会特别谨慎，大的交易一定会选择与自己信得过的人合作。摘自《电话营销真功夫》舒冰冰

做电话营销，与客户建立关系遵循一个循序渐进的规律，整个过程分为三个阶段：了解熟悉阶段、充分信任阶段、保持忠诚阶段。

第一阶段，了解熟悉阶段，好比种萝卜选种、播种。做任何产品的销售，目标客户的选择和定位至关重要，其次就是对潜在目标客户的了解和认识。

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